「经济」湖南盐业董事长冯传良：行业洗牌得三年，希望奋力走出漩涡

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■关联公司:湖南盐业(600929，sh)

■市值:65亿元(截至7月31日)

■核心竞争力 : 高纯井和矿盐，覆盖中国大部分地区的销售网络

■机构眼中的公司 : 盐业产销一体化企业，区域盐业龙头

盐，一种很普通很神奇的东西。

在中国几千年的漫长历史中，“盐铁专卖”一词熠熠生辉。这一政策始于关中，曾是国家财政税收的基础；在吃货眼里，当地的天然盐井成就了诺登火腿的独特味道；在医生眼里，大脖子病是因为碘摄入不足，所以有碘盐；在文人笔下，“洒盐是老谣”用来形容雪…

作为湖南盐业的党委书记和董事长，冯传良对盐有着特殊的品味。冯传良以“全国盐业分天下三分，湖南盐业必存”的美好愿景，带领企业一路前行。近日，《采访第三季董事长》记者独家专访冯传良，见证盐业改革先锋的心路历程。

湖南盐业厂外部。图片来源:图片由公司提供

关于盐业改革:全面自由化不可避免，未来三年将是分化期

“盐业制度的自由化是不可避免的，这只是时间的速度。前三年是过渡期和适应期，后三年是分化期，后三年是集中期。真正的痛苦才刚刚开始。”作为参与者和见证人，冯传良在谈到盐业改革的最新情况时深受感动。

《国家商报》记者了解到，中国盐业改革始于20世纪90年代末；本世纪头十年，国家制定了六项盐业改革方案，但都因不同原因而搁浅；2016年盐改方案出台前，改了六七次，新方案从2017年1月1日开始实施。

冯传良认为，食盐专营改革是打破垄断走向市场，改革方向是彻底取消食盐专营，其中生产企业大力支持，销售企业大力抵制，从而引发行业内的大幅洗牌。目前采取逐步放开和过渡的模式推进改革，原有的管理办法没有完全废止，只是适度修改。

盐业改革主要有两把火，一把是为了价格，一把是为了流通。前者是放开食盐价格。过去食盐由政府定价，改革后由企业根据生产经营成本、食盐质量、市场供求等因素决定；后者是允许现有的盐业生产企业进入流通领域，盐业生产企业可以进行跨区域经营。改革前，生产企业只能向批发企业出售盐。

对于普通人来说，更容易吃到便宜的盐，非碘盐，或者洋盐。但对于制盐人来说，无疑是从“骗赚”到“抢食”。

这是一场无声的较量，也是盐业垄断与市场化博弈最激烈的阶段。冯传良评价这个新方案“相当难”。“允许跨地区经营”的新办法打破了原有的食盐专营模式，但门槛和障碍依然存在——近三年来，省外查封食盐在许多地方频频上演，食盐改革的难度可见一斑。

【/s2/】有些地方存在地方保护主义，地方盐业管理部门设置行政壁垒，阻止外盐进入本地市场:查封、销毁、封存非本地盐业公司的食用盐，甚至伤害营销人员或因非法经营被公安机关拘留。

湖南盐业也遭遇了异地储盐、查封的问题。不过冯传良的态度是开门见山迎接洋盐。由此可以想象，湖南盐业的市场份额在那段时间明显下降，许多人对他的做法表示不理解甚至抵制。

“我认为这个行业迟早会改变。我不想我的人被抓到省外卖盐，所以我不想用行政手段抓其他企业的人。这不符合市场规则。”冯传良说道。

不同的理解和判断，自然会导致企业战略方向的差异。有的企业相信都是会发布的，所以会提早布局，主要是针对一些市场化程度高的企业；有些企业认为不会有太大的变化，仍然沿用特许经营期的旧方法。冯传良说，【/s2/】可以感觉到最近一年的市场环境比以前好了很多，但是业内积极推进改革的人并不多，都是被动的，因为要求变了，所以被动接受。大集团的改革思路比较少，看到利润下降，天气不好，才寻求股改和合作。

过渡时期，冯传良呼吁对内向竞争对手敞开大门，同时引导企业积极布局海外分支机构。他坚信行业改革势在必行。反正先出去。他的目标是三年后湖南盐业的产品能占到省外市场份额的20%左右。

“说实话，这个目标很难。”冯传良说，这三年是行业的阵痛期和分化期。湖南盐业要走出漩涡，必须两条腿走路:一是上岸形成全国布局，依靠低价策略，牺牲当前利润赢得市场。分享；二是加快品牌形成和品种开发，打造能占领中高端市场的有竞争力的品牌和溢价产品，力争在中高端市场占据一定份额。

谈内部裂变:困难和痛点是有的，但改革做不到

与一般的传统国企管理者不同，冯传良有优势。2018年湖南盐业上市时，他提出公司的战略发展目标是成为盐业改革的领导者和整合者。

“这不是空的谈话。很多年前，我们制定了一个战略目标——中国的盐业是世界上最好的之一，湖南的盐业必须存在。2014年行业讨论改革最火的时候，我们觉得行业需要发掘人，那我们就站出来！”冯传良坦言，他写这句话的时候，心里是没有底的，那就是“我感觉盐业专营虽然是以加碘为基础，但是对人民健康有益，对工业和经济发展都有好处；但是一旦垄断被打破，这个行业需要一个改革的开拓者和示范者。

但是冯传良很快就遇到了一个难题:盐业的工资收入水平不低，原团队从上至下到一线的销售普遍老化，年轻人因为不太了解变化的市场而进不去。冯传良想了很久，盐业专营一旦放开，劳动生产率怎么跟市场匹配？如果不匹配，就会失去竞争力。这意味着在市场上是不可能换人的。如何盘活人力资源成了他很痛苦的一件事。

2016年，湖南盐业推动了第一个变化:精简人员。以前湖南盐业有1800多名销售人员，最后决定减少几百名销售人员，改革成本一亿多。

冯传良把这一举动比作“抖松僵硬的土地”。但与此同时，这对很多人来说也无异于一场“地震”，对冯传良来说也是一个极其痛苦的决定:很多人都是他共事多年的同事，四五十岁的老工人，劳动合同终止后很难再就业。虽然内心挣扎纠结，但冯传良觉得湖南盐业要想前进，必须狠心迈出这一步。

湖南盐业生产车间。图片来源:图片由公司提供

【/s2/】谈盐耗:高端是趋势，但首先要有品牌

冯传良涉足盐业几十年，对行业发展有着敏锐的洞察力。海天叶巍是他目前瞄准的重要企业之一。这位“酱油大王”的市场份额和品牌影响力，早已将同行抛在身后。但消费者对盐并没有形成固定的品牌印象，这对湖南盐业来说是一个机遇。

冯传良一直觉得，打造品牌是市场化竞争企业的必由之路。2014年还在食盐专卖阶段，冯传良就专门安排了2000万的广告预算。当时有人反对说，盐专卖时期广告用处不大。但他觉得特许经营期的广告效果肯定比竞争期好，湖南盐业需要宣传自己的品牌。

经过多年的坚持和努力，湖南盐业于2018年3月26日在上海证券交易所上市。四天后，公司召开了新产品发布会，这也是“雪田”品牌首次公开亮相。冯传良很自豪的说出了自己的品牌“雪天”。他说，打造品牌可以改变价格战的局面。食盐专营放开后，行业内打价格战是必然的，现阶段企业效益会明显下降。如何增加效益，防止市场份额下降，抢占新的市场，是盐业企业努力走出常规曲线的重要途径之一，“做好品牌，守住市场”。

此外，冯传良也看到了消费方的变化。过去，食物是有限的，人们很难获得碘。食盐专卖的目的是加碘，保证人民健康。随着人们生活质量的提高，各种含碘食品的摄入量和种类增多，对健康的关注度更高，对盐的需求也越来越高。盐不再是人们获取碘的唯一途径，越来越多的消费者想购买非碘盐。“统计显示，非碘盐在浙江占25%，在上海占70%。同时，盐的高端消费也是未来的趋势，但前提是有品牌支撑。”他说。

据了解，“雪田”牌盐有井盐、海盐、湖盐三大系列，30多个品种，90多个产品规格。冯传良在接受《国家商报》采访时表示，“雪日”现在在湖南有绝对的影响力，低价值的产品大多是卖的。他不赞成省外品牌和别人合作，但他还是会让分公司推“雪天”这个品牌。就算现在很苦，也没关系。只有全国市场份额增加，才能避免价格战，所以这个时期痛苦在所难免，但不可能有运气。

除了在各省立地之外，湖南盐业今年还试水直播田。据公司介绍，6月28日直播活动销售额突破1672万元，“雪天”盐天猫旗舰店同期增速超过1456%，直播期间每分钟下几百单。冯传良表示，湖南盐业必须适应新的营销方式的变化，数字化营销主要是拉近与消费者的距离。

谈产品布局:先在全国摆个架子，马上赚钱是不现实的

事实上，湖南盐业成功登陆资本市场，让很多人大跌眼镜，冯传良当时也是不知所措。即使时隔两年，冯传良在向《国家商报》记者讲述当时的会议时，仍深深感受到湖南盐业所肩负的历史使命和沉重责任。

“上市很难，上市的过程也很痛苦。”冯传良表示，2016年，湖南盐业开始上市。当时雇的经纪人直接告诉他不能去市场。虽然内心动摇，但还是坚持上市。“我们公司的愿景是，世界上一定有湖南盐业。你为什么要这么做？只有进入资本市场，才有一招。”

当时业内有传言说盐业会放开专营权，冯传良知道他要做的就是争分夺秒。会上，审核委员询问冯传良，盐业专营放开后，湖南盐业是否可以引领行业。他说服对方湖南盐业可以承担这个责任，最终湖南盐业成为当天参加会议的两家企业之一。

2018年和2019年，湖南盐业非净利润持续下滑，市场对湖南盐业改革不力充满质疑。

冯传良向《全国商报》强调，一个品牌进入一个新的市场只能讨价还价，预计真正的价格战将持续三年。近几年行业还处于转型期，湖南盐业在价格战中压力很大，要提高业绩还需要几年时间。

在行业分化的浪潮中，湖南盐业的机遇在哪里？冯传良认为，中国现在小包装盐年消费量500万吨，湖南盐业年销量不足40万吨。要想做到世界三分，进入前三，至少要有20%的市场份额，也就是100万吨。湖南盐业要非常努力。

在冯传良的计划中，湖南盐业需要从两个方面进行改革:

【/s2/】一、产销双方同时布局，让湖南盐业由地区公司变成全国性公司，先在全国摆个架子。【/s2/】三年，省外分行的重点不是盈利指标，而是市场份额。三五年时间，市场已经完成，目标是“雪域”产品占当地市场份额的20%。

“这也很难。很难按照我个人的想法实现策略。”冯传良表示，上市公司当然可以依靠低价抢占市场，但效益下降，财务报表受到影响。去年省外分行全部亏损。当他做出这个决定的时候，内心有不同的声音，很多人觉得投入这么多并不能带来收益，不值得。

【/s2/】二是从单一盐产品向产业集群转变，进一步在主营业务上以盐为主，围绕盐开发高附加值产品，形成系列化、细分化、高端化产品，拓宽盐的应用领域，带动上下游产业发展。

湖南盐业主要产品。图片来源:招股书

《国家商报》记者注意到，7月中旬，海天叶巍的总市值已经超过4000亿元，几乎是盐业上市公司总数的20倍。像海天叶巍这样的巨头公司能诞生在第一口味的盐场吗？

冯传良表示，盐业需要专业的管理、优质的品牌、差异化和多元化的产品系列、强大的营销能力和全国范围的销售网络，湖南盐业仍有很大的提升和成长空空间。对于上市公司来说，良好的市场价值意味着良好的企业形象、投资价值和吸引力。湖南盐业现在需要做的是脚踏实地的做好产品和性能，能够走在行业的前面。

“三年过去了，还是要看能不能挣扎出漩涡。”采访结束前，冯传良再次强调，这就像是一个公司领导在改革风暴面前的独白，也是在改革大潮中乘风破浪的先锋的自我鼓励。

记者谈如何改革任中盐业

盐是米、油、盐酱醋茶中的第一味。在其他调味品高度市场化的今天，盐业改革指日可待。特别是湖南盐业作为“盐改第一股”上市后，能否复制海天叶巍的市值神话，值得关注。

与湖南盐业董事长冯传良的对话非常愉快。他带领湖南盐业完成10年前的股改，在盐业放开特许经营后积极部署全国，把居住在内地的区域性盐业企业湖南盐业带到了资本市场。他的洞察力和挑战的勇气使湖南盐业成为盐业改革的开拓者。

不过，冯传良也知道，实施了三年半的盐业体制改革，要突破最后一公里，回归任中，还有很长的路要走。湖南盐业要想在资本市场上表现出更大的价值，就必须熬过行业目前的分化期。湖南盐业未来何去何从？冯传良说，“中国盐业分为世界三大部分，湖南盐业必然存在。”他还希望湖南盐业通过品牌化和专业化的策略，为更多的消费者带来更多纯度更好、种类更多的盐。

记者:金伟

编辑:张海妮

愿景:陈冠宇

排版:张海尼马援