【时讯】鸭王暗战

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原始华商军略华商军略结构的决定结果、思路的决定方法 中国大陆永略原创文案，转载请联系客服微信: hstlkf华商禄略·华商殿堂id:hstl8888图片:网络、图虫创意工作室的灯暗了，带着川音的歌声率先飘在舞台前。 歌唱者的名字叫周裕福，是周黑鸭的创始人、董事长 “寒冬腊月啊等春风”是他开口的第一句话，就像沿街卖一样，周富弓弯着背，一边唱歌一边推着装满周黑鸭的车。 导演组可能想恢复周黑鸭早期创业的容易度，但周富裕的人穿着刺绣、铆钉、打洞的牛仔服，很难入戏。 这是周富裕去年参加了boss采访节目的开头场景 那一年他42岁，刚带领周黑鸭上市，成绩很好 在卤素制品领域，必须对他说“鸭王” 根据周黑鸭2019年报，企业收入31.86亿元，母亲净利润4.07亿元，同比减少0.79%和24.56% 周黑鸭的业绩连续两年下降，但老对手在绝味、煌煌稳步前进 卖不出去的周黑鸭，到底在哪里出了问题？ 武汉周黑鸭，创始人周裕福来自重庆。 湖南的味道是鸭脖，家长戴文军是地道的武汉人 周黑鸭和绝味，生活在彼此的影子和光芒下的欢乐敌人，早就有习性了 没人想到两只鸭子的脖子会有这么亲密对立的关系 1994年，19岁的周富裕奔赴武汉，投身于制作味噌汤的姐姐 很快，周富裕发现姐姐用零售方法卖味噌汤，一天最多十几只，这一辈子也出不了家。 他羡慕温州一味噌汤店的老板，为酒店提供，每天可以卖200只 将近10倍的差距，让周富人头疼 他买了温州老板的味增鸭子，作为样品送到酒店，得到供应机会后，用自家的味增鸭子偷梁换柱 每天可以卖几只，但很快就找到了谎言。 不仅合作中断了，钱也泡汤了 这周很着急，不给钱他就不去 结果，他被雕刻龙画凤的人们从酒店里扔了出来 周富裕走投无路，在那里踏踏实实地开始研究鸭子 他拆开了，姐姐家的味噌汤卖得不好。 首先味道不好。 他决心开发产品，一想到别人就流口水 周富裕开始频繁地跑香料市场，参考古书逐字研究，对温州老板的味噌汤，买了数百只鸭子反复进行实验 连续100天，为了找到煮鸭子最好的火候，他不敢睡觉，困了就把烟夹在手里，发烧唤醒了自己 几个月后，我把家乡的卤菜和我最喜欢的糖果结合起来，成功地开发了“难忘的味道” 1997年，在武汉航空路电业集贸易市场，周黑鸭的前身周记怪味鸭诞生了 周富裕是来帮助二姐姐的 但是一个月后生意不暖和 勉强过了两个月后，本以为房租没了就要出去了，但是菜场里有家叫“如意鸭”的店，周富裕地改变了主意。 当时味增汤平均在20只以上，如意鸭只卖10元，买鸭子的队伍经常堵在周富店门口。 周富裕的二姐姐有点着急。 “他们在哪里找到的，鸭子只卖一只十元吗？ ”。 意志消沉的周富裕振作起来，准备第二天去菜市场碰运气 离开100公里以上，毕业于经济管理类大学9年的戴文军在黄石市大冶县挨家挨户发布健康食品的小广告 那是中国在保健品领域风靡的时代，太阳神创造了13亿的销售记录后，全国保健品公司激增到3000多家 90年代，大学生是上天傲慢的孩子，清高，自持，像戴文军一样“自甘堕落”，“满嘴铜臭”很少 戴文军不这么认为 他从小就有生意头脑 小学卖包子，中学卖冰棒。 大学毕业后，饮食、服装气功炎热时，拜拜老师学习足部治疗 之后，由于工作收入不稳定，很长时间他什么也没做，就像长辈嘴里不务正业的“盲流” 1997年，他决定不创业，先打工练习了几年 戴文军的事业暂时稳定下来了 但周很富有，还为十块钱的鸭子一动不动。 到菜市场时已经是下午了，鸭子都被人捡到留下来了，价格意外便宜 6.6元一只，周富裕买了62只 价格下降了，周富裕很快拉开了时间差，每天比菜场其他卤鸭店提前几个小时开店，销售额开始上升。 过了几个月，生意越来越兴隆 年末结算，账上有一万多元 1998年，周富裕以独特的卤虫味道，一天卖出500多只，生意开始忙碌起来 后期涨价，客户还不少 那一年，他摆了第二个摊子，向农民求助 年底赚了三十万元后，周富起来了 他迷上了牌位，特别重视小惠的利益 1999年，为了省钱，他把18元应该买的鸭子变成了6元的鸭子 通过这个交换，中间省了很多钱，味增汤的销售额也从3位数下降到了1位数。 2003年春节过后，周富裕带着开车宰杀的鸭子进入北京，但遭遇了“SARS”的头 “SARS”流行结束后，无照经营的“周黑鸭”只活了7天，商店关门，没收了几十万元的设备。 ▲SARS时代，小汤山医院隔离区内的员工等待医疗物资搬运的战斗，周裕福以损失50万美元告终 但是，那时的戴文军，还没有入行 在健康食品领域培养的营销本领下，戴文军进入千金药业，在市场部经理的位置晾干已经5年了，视野经验越来越老了 但是在2005年，千金上市仅仅一年后，36岁的他提交了辞呈 据说辞职与股权激励有关，但他自己没有正面回应过 离开女儿后，戴文军最初想开药店，但在老家吃鸭脖时意外地发现了商机 武汉有“鸭脖王”、夫妻店、上司温州人，通过卖鸭脖偿还了20万外债，在武汉买了房间 戴文军找到了“鸭脖王”，想让对方生产，自己销售。 但“鸭脖王”担心戴文军是骗子，不理他 因此，戴文军干脆导演了一出“潜伏”的大戏 他安排了自己的大哥，进入“鸭脖王”的师门，师徒俩每天从凌晨3点到晚上10点忙，下班后和“鸭脖王”喝酒聊天，慢慢建立信任。 一个月后，戴文军的大哥瘦了15斤，“鸭首王”终于同意合作 “鸭脖王”记得戴文军的承诺。 ”(以后我每开十家店就有你一家。 我每开一百家就有你十家。 我每开一千家就有你一百家。” 从一开始，戴文军想做的不是前店后工厂的研讨会，而是工厂化食品公司。 他找到了五个朋友，聚集了近一百万 正式营业前3天，召集股东朋友，阐述了今后3年的计划和构想 故事最后，戴文军放出豪言壮语，三年规模达亿。 几个股东面面相觑，说:“大家都是自己的兄弟，不是外人，关门，你真会说话啊。 “但是戴文军早就准备好了 工厂建设不难，但物流配送是个大问题 为了学习领域的基准长时间，他找到了车，每天蹲在工厂门口，注意车的量、车的时间，跟踪运输车辆到达各店，彻底接触了长时间的物流系统 2005年4月15日，绝味的第一家店在长沙市南入口开店 戴文军首先应用保健品的营销方法，拓宽天地进行宣传，散发传单，受到欢迎 他自己带着员工离开商店，请客人免费品尝，之后也开展各种折扣活动来吸引购买。 第一天，收款是6000元。 几天后，卖了一万日元 顾客最多的时候，商店门口的柜台被挤了 《鸭脖王》看到这样的样子，感到困惑和骄傲。 “真的很疯狂。 我现在把砖掉在卤锅里，拿出来也可以卖。 “绝味开业之初，戴文军多年的营销经验发挥了奇效，他迅速确定了加盟连锁的商业模式。 那是先制作，然后做好，为跑马创造土地，使之饱和的策略。 八个月后，绝味拥有61家自营店和加盟店 2006年，绝味开始在广东、江西等地大规模布局 另一方面，周黑鸭的摊子也铺得很大，当然也看到了加盟的利益 但是一说出口味道就变了。 “我们的味道比他们好，质量比他们高。 还有很多亲戚想加盟。 ”周富裕这么说，在南昌开了11家“亲盟店”，存款20多万了。 但是在“亲盟店”，企业品牌是周黑鸭，销售的是山村货。 更委屈的是，你还不讲道理 “真是丰富啊，这卤虫的技术，我是师傅哦！ 难道你认为你的水平能超过我吗？ ”没办法，周富裕最后花了十几万美元，高价回收了店铺。 有这次经验，后来好朋友想加盟，周富裕一起拒绝了 从2007年开始，周黑鸭和绝味的商业模式变得明显:前者依靠直营，后者依靠加盟 年，周黑鸭上市时，店不过757家，是追求质量不求量的代表 没有比绝品更华丽的营销计划，扩大的店，有领域良心的影子 曾经投资者说，周黑鸭在领域中财务最好:取得了接近一半的业绩，而不是同行的1/10规模 周黑鸭店的数量是绝味的1/9，单店每年收入316万，纯利润72万。 与此相对，绝味单店的年收入仅为42.5万收入，5.5万净利润 从逻辑上说，基数越小，扩张的潜力就越大 但是，从年开始，曾经的“鸭王”周黑鸭开始被反超。 首先，年收入的增长率被绝味食品反超，此后，年归母净利润下跌了近3成，又被绝味食品反超了。 2019年，周黑鸭营业收入、归母净利润继续下跌，创近3年新低。 而且，绝食的净利润连续3年实现了25%以上的高增长 绝品食品，正式被冠以“新鸭王” 直营和连锁加盟一直被认为是分解周黑鸭和绝味的切入点 简单来说，周黑鸭是重资产的运营，投入大，但管理容易，收益性高。 绝味是轻资产的运营，扩张迅速，但很难管理 总之，两种模式各有优劣 模式没错，区别到底在哪里？ 早期，周黑鸭是家族式的研讨会，周富裕的观念还在:收银台的需要是妻子或亲戚 2003年，在得知久股开了100家连锁店后，他的第一反应是这位上司到底有多少亲戚？ 现在周黑鸭在香港上市 截至2019年9月，香港证券交易所披露的权益资料显示，周富裕的家族持有60%以上的企业股份 家族化公司的管理一直让周黑鸭从外部诟病 并不是说家族公司不顺利，但网上会联想到真伪不明的传闻。 这就是周黑鸭错过“鸭王”的原因吗？ 绝妙的组织也不可思议，一半的干部和戴文军一样，在医药领域互相残杀过 对这些市场营销技能很高的人来说，跨境进入鸭子脖子很快就消失行业是“群狼屠幼战” 因此，根据管理层的性格、能力和喜好的不同，产生了两个商业模式的大领域。 家族周黑鸭，由于加盟不容易，干脆直营精耕细作 因为直营店的面条数量有限，所以选择扎根于一线城市，以味道、品质和高单价捕获顾客。 绝味早日确定连锁加盟的思路，高度打击中央工厂的生产、冷链的统一配送、营销，商店复盖三四线城市，以价格低廉的量吸引顾客，走在“农村包围城市”的路上。 2019年底，周黑鸭有1300家店。 味道突破了11000家，90%是加盟店 ▲2019年的绝味已经基本完成了国内市场的布局，世界市场上商店铺天盖地，所以咬鸭脖是冲动型的费用，绝味的线下竞争力更强 但是，周黑鸭也同样不示弱，京东、天猫、收集等EC平台出力，想通过线，把三四线市场分开吃。 但是，绝妙的商业模式本来是供应商、经销商、顾客一体化的开放系统、网络思维 在京东、淘宝等平台开店，都是基本的操作。 由于线下店增加，绝味是利用美团、饿或企业公众号等o2o平台，客户一次下单，送货5公斤，咬不动鸭脖。 目前绝味年销售近10万吨，一半订单来自网上，2019年上半年网上会员达到4800万人。 规模本身会产生更多的特征 根据平安证券的分解，绝味收购了全国鸭脖的30%以上，市占中国第一位 这使购买有足够的谈判权，原材料价格只占周黑鸭的82% 年，绝味已经延伸到产业链上游，将新三板上市企业、大型肉鸭全产业链公司的比赛以亚28%的所有权收入囊中 可知绝味支配着整个产业链，几乎束手无策 对投资者来说，好的企业有两大标准。 一个是可以做到的，其他人做不到。 第二，通过那样做，可以反复进行 绝味基本上达到了这个标准 根据戴文军的预测，绝味店必须扩展到22000家店实现饱和 也就是说，绝味有可能进一步增加100% 相反，周黑鸭2019年净增加的店铺数量只有13家，接近极限 年初，在武汉的周黑鸭，由于新型冠状病毒大爆发再次头疼，暂时关闭了1000家店 之后，由于封路养殖场饲料不足，禁止销售活鸟，产业链受到了不少影响 目前，绝味和周黑鸭虽然有前后之分，但还没有到盖棺材的定论 在卤素产品这一极其分散的领域，两个强烈的竞争会损害对方，领域的集中度进一步集中在头部公司 但是，在这长期的“鸭王之争”中，创业者的性格和思考不仅已经对公司的商业模式、管理优势起着决定性的作用，而且不可否认将来也将决定公司命运的不同方向 《周黑鸭剩下的时间不多》，读财经，2019年10月11日《创业学绝味:鸭脖商业奇迹》，郭宇宽《周富裕:舌尖年味》，波士堂0204《绝味，周黑鸭，谁是鸭脖之王？ ，君临✎the end出品者:毕亚军主编:熊剑辉主编:周怡美编:刘彦潮运营:方乐迪张铎倭晨本文只是代表作者个人观点，有些照片来自网络，无法验证版权归属，不是商业用途，如果有侵犯，作者和我