「经济」三特索道董事长张泉：文旅行业到底拼啥？运营、流量和IP

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■公司:桑特索道(002159，sz)

■市值:16.2亿元

■核心竞争力:跨区域发展、运营和管理能力；原始生态专属资源的控制能力和外延扩张能力；专业人才优势；有品牌影响力。

■机构眼中的公司:致力于打造以“索道+景区+住宿和商业设施”为核心产品的休闲度假目的地；逐步开展“旅游+研究”、“旅游+体育”、“旅游+保健”等产业协同尝试；公司是民营企业景区龙头，资源储备丰富。

今年一季度，公司营业收入同比下降72.52%【/S2/】，亏损扩大到7842.33万元[/s2/】。2020年上半年，预计损失将扩大至 1亿元至1.2亿元。

在新冠肺炎肺炎的巨大冲击下，文化旅游业经历了一场生死考验。景点关闭，游客减少，退款安排，安全保障...困难和压力汹涌澎湃，从事旅游资源综合开发的三特索道也不例外。

但在《采访第三季董事长》中与记者交流时，桑特索道董事长张权表现出了完全不同的一面-冷静乐观，对未来发展充满期待和信心。

与许多资本选择退出文化旅游业形成鲜明对比的是，桑特索道，在张权的领导下，积极寻求可能的收购目标。

这是基于什么样的战略思维？什么样的目标值得并购，什么样的项目会满足客户的新需求？另外，随着疫情防控常态化，武汉区域性项目恢复情况如何？针对疫情后文化旅游业发展中的热点问题，文化旅游业的元老张权发表了自己的见解。

点击视频，听听桑特索道爆发后张权的想法和策略

谈战略:全国布局在行业中独树一帜

2020年上半年结束后，曾经的“风眼”武汉也在加速复苏。

一个夏天的下午，记者在桑特索道总部会见了新董事长张权。

桑特索道董事长张权接受记者采访

52岁的张权拥有20多年的旅游项目运营经验。【/s2/】最近五年，张权担任三特索道公司景区管理中心总经理；子公司梵净山旅游公司、太平河公司、五菱智慧旅游公司、千岛湖旅游公司、柯旗青山索道公司、南漳古山寨公司董事长；华山宾馆、保康卢九寨子公司董事。在成为董事长之前，张权还担任过公司副总裁、首席运营官和总裁。

多年来，张权一直深入旅游领域，使得全国旅游资源众多。当他得知记者的国家商报老家位于江西九江时，开始用九江方言与记者交流，十分亲切，并表示对“跃上绿四百漩涡”的庐山印象非常深刻。

从在张权的工作经验来看，【/s2/】桑特索道虽然位于湖北，但却是文化旅游行业的全国上市公司。【/s2/】经过30年的努力探索和拓展，公司掌握的旅游项目资源主要分布在陕西、贵州、海南、湖北、江西、浙江等9个省份。产品模块包括景区交通连接系统、景区综合运营系统、主题公园和特色营地住宿产品系统。

桑特索道部分旅游资源图片来源:公司官网截图

目前三特索道运营的索道项目有陕西华山三特索道、贵州梵净山索道、浙江千岛湖梅峰索道、黄山尖索道、海南猴岛跨海索道、江西庐山三叠泉缆车等。景区包括贵州铜仁范静山旅游区、海南陵水南湾猴岛生态旅游区、湖北崇阳郎口温泉旅游区等。

张权对全国各地的布局战略感到非常自豪。他表示，【/s2/】国内跨多个地区经营文化旅游产品的旅游公司只有一家“三特索道”，未来将继续发挥总公司的价值。

谈发展:四大标准选择M&A目标

2020年春，由于疫情，文化旅游行业产业链中的很多公司受到严重冲击，部分公司“山穷水尽”，破产倒闭。

早在2018 ~2019年，在国家监管政策和行业供大于求的影响下，不少资本选择退出行业，部分企业融资困难。

桑特索道位于文化旅游业的“重灾区”，一方面处置收益不佳的资产，另一方面收购建设新项目，有的甚至是资产较重的景点。

张权介绍:“公司有专门的M&A团队，M&A已经成为公司的常态业务。目前手头有七八个大大小小的项目，基本涵盖了行业内的各种业态。疫情期间，项目全面调整的研究还在进行中。将来做决定的时候，会向市场做详细的报告。”

张权也有意参与未来旅游业的整合与兼并，对兼并对象的选择有一套自己的见解。

第一，当然是希望目标业绩优秀，上市公司业绩马上提升。

第二，可能暂时没有好的业绩，但是通过上市公司的加持，包括投入运营和管理，可以表现出不错的成长性。即目标有增长潜力，我们愿意关注。

第三，目标有特殊的商业模式，与公司目前的产品有高度的互补性，可以丰富整个公司的产品内容，也是一个选择标准。

第四，除了商业模式和核心技术，目标本身通过创新迭代形成的商业模式是可复制的，我们愿意谈并购。

项目的选择与行业大趋势密切相关，也是投资成功的关键。非典时期的经验表明，疫情过后，文化旅游消费出现报复性反弹，提前埋伏的资本也赚了不少钱。

【/s2/】那么，疫情过后，文化旅游业会不会也有触底反弹？市场会有哪些新的机会？

张权说:“我们不能简单地将目前的情况与非典的阶段进行比较。在非典所处的阶段，(旅游)经济处于快速发展阶段。”

张权进一步解释说，在非典时期，携程、桐城等网络公司发展迅速，但当旅游业本质上是一场股票竞争时，很难找到一个完全蓝海的产品。与非典时期形成鲜明对比的是，在这场疫情中，过于依赖流量的渠道侧企业处境非常艰难。

谈促销:kol营销是一种经济有效的方式

作为无法网上转移的第三产业，无法送货到家的国民消费，靠天气和人来生存。疫情期间，文化旅游业被迫按下暂停键。

随着疫情阴霾的散去，吕雯公司重新焕发生机已成为一项重要任务。

受现场送货的启发，一些公司将在线名人现场流经济模式引入文化旅游业。携程、、马蜂窝等在线旅游平台纷纷推出“直播旅游”渠道，争相“押马”。携程董事长梁建章甚至亲自上阵争夺流量。(详情请看今天每个头条的另一篇采访稿)

通过三特索道高管的微信朋友圈，记者发现，上市公司也在试图通过直播传递渠道推广旅游资源。张权告诉《国家商报》:“虽然疫情期间该项目无法开业，但营销推广体系的建设并未停止。目前，我们已经把所有的营销工作放到了网上，在全国媒体上做了20多个直播。”

为什么桑特索道也选择涉足直播频道？张权做了一个分析。

与传统营销渠道相比，直播其实是一种经济有效的推广方式，成本不会太高。好的平台，有趣的内容，强大的立体推送模式，自然会带来货。

从数据来看，我们有5.5亿的页面浏览量，其中4亿是kol带来的，说明从媒体中选择合适的流量，可以让营销推广更加精准。

必须指出的是，目前网络名人带来的部分商品存在严重的泡沫问题，页面浏览量有所上升，但并没有达到理想的转化率。对此，张权表示:“公司做这个已经很多年了，已经把整个销售放到网上了。kol也有自己的经验和资源储备。文化旅游业中的kol有其独特的属性。不是高频消费，也不一定能找到旅游爱好者。关键是看KOL和用户之间的联系。不同项目的KOLs是不同的。比如东湖海洋世界项目和海南猴岛项目需要不同的类型。”

疫情期间，公司旗下各项目开展了不同平台的云旅游

图片来源:桑特旅游微信官方账号截图

据记者从其他上市公司高管处了解到的消息，公司正在构思重组过去的营销渠道，在总部整合更强的推广矩阵。

张权说，董事会变动后，公司的管理团队趋于年轻化，现在公司一半以上的高管都是80后。“我认为文化旅游业的未来属于年轻人。他们敢出敢出，能开发出客户青睐的产品。”

“其实2018-2019年期间，上市公司已经确定了创新转型的战略，管理层面就是狠抓营销和管理。文化旅游行业的最后一招是什么？运营、流量、ip、直播也是手段之一。"

谈未来:要积极关注疫情过后的新需求

从以往的运营数据来看，三特索道虽然在行业内得到了深入的培育，但盈利能力并不理想。已经从非净利润中扣除很多年了，要到2018年和2019年才会转为盈利。

但出乎意料的是，新冠肺炎凶猛的肺炎疫情对该公司造成了沉重打击。业绩预测显示，2020年上半年，公司预计亏损1亿至1.2亿元。

图片来源:公司公告截图

关于业绩下滑，张权回应:“企业业务发展不是很快，市值不高，我们也很着急。所以在疫情期间，我们也在思考疫情过后如何尽快恢复，提高企业的经营效率，给投资者更好的回报。"

那么，后疫情时代的文化旅游业有哪些机遇呢？

张权给出了他自己的观点，即疫情给消费者的消费习惯带来了变化，也催生了新的需求。比如疫情过后，【/s2/】亲子出行和短途自驾明显反弹，健康、绿色、安全成为消费者选择旅游产品的重要标准。【/s2/】此外，【/s2/】纯在线消费场景也受到游客青睐，包括前期决策、现场消费、消费结算、售后crm(客户关系管理)等。。

记者注意到，2019年下半年，三特索道以2.8亿元的价格收购了卡沃旅游和花马红旅游所持有的武汉龙巢东湖海洋公园有限公司80%的股权，主要从事“武汉东湖海洋世界”游乐项目。经营范围包括水族馆展示、观赏和水产品养殖；野生动物和鸟类的驯养、繁殖、展览和表演。并且该项目符合张权提到的亲子消费、短途自驾等消费需求新趋势。

五一假期期间，武汉东湖海洋公园鸟类世界迎来了客人

图片来源:桑特旅游微信官方账号截图

据“武汉东湖海洋世界”对外消息，游乐项目于5月中旬正式重新开放。社交媒体显示，经过几个月的压抑，许多父母选择在假期带孩子去玩。张权指出:“虽然武汉海洋世界项目最迟复工，但收益恢复速度快于整个公司的平均速度，这就是上面提到的新需求。【/s2/】即使是过去疫情严重的地区，最先恢复的还是交通便利的亲子产品。"

三特索道透露，“武汉东湖海洋世界”项目对于主题公园旅游项目的运营具有“破局立新”的战略意义，同时寻求新老产品的复合，产生品牌叠加效应。目前，从社交媒体的动态来看，东湖海洋公园运营的东湖海洋世界已经成为武汉当地居民与父母和孩子玩耍的热门场所。

值得注意的是，海洋主题公园近年来进入了快速发展阶段。比如在港股上市的海昌海洋公园，在上海、三亚、大连、青岛、成都、天津、武汉、重庆、烟台等地经营了十个具有独特特色和精彩表现的综合性主题公园，年游客接待量超过2000万人次。

桑特索道以后还会继续布局这样的项目吗？张权说:“公司是跨区域旅游项目运营公司，不会放弃寻找好的旅游资产，也不一定是传统的生态景区项目。只要评价结果好，就考虑。”

记者注意到的是张权，一位游历过万水、千山的文化旅游业老手[/s2/]

从具体项目的负责人，到集团层面的首席运营官和总裁，再到现在的桑特索道董事长，张权在文化旅游行业已经浸淫了20多年。

采访开始时，张权对自己的行业经历感触颇深，并以自己在文化旅游行业的“深厚基础”，详细讲解了行业情况。得知记者的家乡在江西省后，他立即提到了庐山的“跃进400转”。因为长期在庐山索道公司工作，张权会说一点九江方言。根据公开简历，他还担任过梵净山旅游公司、太平河公司、五菱智慧旅游公司、千岛湖旅游公司、柯奇青山索道公司、南漳古山寨公司等董事长。

虽然张权已经50多岁了，但他仍然精力充沛。从武汉东湖海洋公园的恢复进度到整个集团的恢复情况，他根据不同类型项目的现状，向记者滔滔不绝地阐述了自己对文化旅游业未来发展的看法。

其实他也理解所有股东的期望，希望尽快提高运营效率，给投资者更好的回报。

沉浸在文化旅游行业20多年的文化旅游行业老手，能否把三特索道带出疫情的阴影？我们一起期待。

记者:智邦武

编辑:魏冠宏

愿景:邹丽

排版:魏冠宏马援